“La verdadera elocuencia consiste en no decir más…”
“La verdadera elocuencia consiste en no decir más de lo que es preciso.”. Francois de la Rochefoucauld. (1)
Al hablar de negociación somos todos El Padrino. Vienen a nuestra mente imágenes de ejecutivos en una sala de juntas, bien vestidos tratando de lograr salirse con la suya al menor costo posible. Tal vez más que llegar a algún acuerdo, les interesa saberse ganadores. Aún cuando la oferta expuesta por el otro negociador sea una gran negociación, hay veces que ganar la negociación es lo importante.
Cotidianamente se nos presentan muchas negociaciones bastante menos cinematográficas que la expuesta recientemente, y su resultado determina nuestro destino: lo que somos ahora y lo que estamos haciendo en este momento, seguramente es el resultado de una negociación anterior. Tal vez con nuestro jefe, tal vez con nuestros padres, tal vez con nuestra pareja o hijos. Tal vez incluso una negociación con nosotros mismos.
Por eso es importantísimo negociar. Saber decir las cosas adecuadamente para alcanzar un objetivo. Partiendo de este punto de vista, el proceso de negociación es claramente un proceso de comunicación, donde hay un emisor que vende una idea y un receptor que la compra.
Al diseñar, en cualquiera de las disciplinas que se refieran a diseño, empleamos igualmente un proceso de comunicación, una transmisión de mensajes: al diseñar un espacio, una prenda de vestir, una página web. En cualquiera de los casos, pretendemos transmitir un mensaje que deberá ser leído por determinado público y para acertar en dicha transmisión nos valemos de las herramientas que creemos más pertinentes que representen nuestra idea.
Desde nuestro primer contacto con un posible cliente, la negociación comienza a veces incluso antes de presentarle una cotización. En ocasiones se negocia hasta para tener la oportunidad de enviarle nuestra propuesta. Después al momento de presentarle el anteproyecto que hicimos, la negociación va escalando para el equipo creativo, que debe saber vender la idea del proyecto que realizó y mostrar sus ventajas y los atributos que posee. Después una vez aceptado el proyecto se negocian aspectos de su producción también, fechas, materiales, cantidades, etc.
El Diseñador en general, y más aún el Diseñador Interdisciplinario está en constante ida y vuelta de negociaciones para poder coordinar un proyecto. Algunos profesionistas priorizan el estilo propio a la consigna o los valores de la marca y el Diseñador Interdisciplinario debe recurrir a sus dotes de negociador para jerarquizar los aportes de todos de acuerdo a los beneficios del proyecto o marca.
La creatividad es una habilidad que va mucho más allá de las mesas de dibujo o los ordenadores, debe estar presente siempre en cualquier terreno que se pisa, saber ofertar es la clave para obtener resultados satisfactorios en las negociaciones, entender qué se espera de nosotros como diseñadores y qué pretendemos obtener al realizar un proyecto, la creatividad nos ayudará a que nuestro beneficio vaya más allá del ámbito económico, refiriéndonos a la exhibición del proyecto, una correcta aplicación, un uso adecuado, entre muchos otros factores que fortalecerán nuestro prestigio como profesionales del diseño.
Además, del mismo modo que es importante conocer al usuario al que destinamos un proyecto, es igual de importante conocer quién está detrás de lo que estamos haciendo, cómo es, cuáles son sus expectativas, qué ha hecho antes y qué planea hacer después del trabajo que realicemos juntos, puesto que al momento de firmar un acuerdo, buscamos un objetivo común con el cliente y empezamos a vestir la misma camiseta durante todo el tiempo que dure el proyecto. Un cliente satisfecho durante todo el proceso de producción nos ofrece una relación duradera que seguramente repercutirá en la llegada de nuevos clientes recomendados por aquél al que tratamos bien.
Además, no solo el éxito de un proyecto, sino también la relación que tiene el diseñador con su cliente durante el proceso creativo y de producción, son juntas todas la experiencia de usuario que nosotros como profesionistas ofrecemos.
“La recompensa del trabajo bien hecho es la oportunidad de hacer más trabajo bien hecho.” Jonas Edward Salk (2)
Nuestra habilidad negociadora nos debe permitir distinguir hacia donde estamos yendo, cual es nuestro objetivo y mesurar si estamos en el mismo canal que el cliente, para poder conducirlo, puesto que debemos tener claro que al contratarnos, depositan en nosotros toda su confianza para llegar a un determinado resultado, no pueden realizarlo solos, de ser así, no nos contratarían.
El rol del Diseñador Interdisciplinario no es el ser dibujante de las inquietudes de un cliente, debemos tener presente que somos nosotros quien tendrá que guiar al proyecto por el camino adecuado, debemos tener una imagen que le permita al cliente sentirse tranquilo con nuestro desempeño y permitirle confiar plenamente en nuestro talento, con la garantía de que no lo defraudaremos y que los resultados esperados rebasen por mucho lo proyectado. De esa forma nuestros argumentos de negociación no necesitarán ser ni siquiera expresados verbalmente, porque nuestra presencia, seguridad y la confianza que proyectamos en nosotros mismos, nos darán la autoridad para que el cliente esté tranquilo y optimista gracias a nuestro desempeño.
Dirigir un estudio de Diseño Interdisciplinario implica ofrecer al cliente múltiples servicios que serán dirigidos por una sola persona, pero desarrollados por muchas más, dentro y fuera del despacho en cuestión, por tal motivo, ejercer un liderazgo adecuado es fundamental para llevar a cabo exitosamente esta función. Que el cliente pueda encontrar en un solo proveedor lo que por otro lado tuviera que encontrar con dos o más, le reduce un sin número de complicaciones, pero no sólo eso, sus proyectos de realizarán en armonía, de acuerdo a un concepto rector que será plasmado en los diferentes productos o proyectos que se realicen, y que permanecerá por siempre en el corazón de la marca o proyecto. En lo más profundo de sus genes.
Debido a que la negociación es un proceso realizado por personas y no por máquinas, entendemos que hay un sinnúmero de factores que intervienen en su desempeño, saber ver, entender, empatizar y analizar se convierten en actividades clave para formarnos una capacidad de respuesta ágil, innovadora que nos permita siempre generar ofertas atractivas para tener el control en nuestras manos, que nos generen poder, autoridad para servir.
“Just when you think you know something, you have to look at it in another way. Even though it may seem silly or wrong, you must try!”
En Dead Poets Society, Mr Keating dice a sus alumnos al momento de pararse encima del escritorio: “justo cuando piensen que saben algo, tienen que mirarlo desde otro punto de vista, aunque piensen que puede ser tonto o erróneo, deben intentarlo”. Al momento de diseñar sucede lo mismo, para poder negociar debemos dominar los escenarios posibles, el cliente debe estar tranquilo de que antes de hacerle una propuesta, nosotros estudiamos todas las alternativas posibles. Preveer y proyectar. Negociar para diseñar y diseñar para negociar.
1. Francois de la Rochefoucauld. Filósofo y moralista francés (1613-1680).
2. Jonas Edward Salk. Fisiólogo e investigador estadounidense. (1914-1995).
3. De Dead Poets Society, dirigida por Peter Weir y escrita por Tom Sculman.